Vyhľadajte výraz „základné zručnosti pre úspech“ na Googli a získate viac ako 490 miliónov výsledkov, z ktorých väčšinu tvoria zoznamy. Top 5 základných zručností pre úspech, 10 základných zručností pre úspech atď. A vo väčšine z týchto zoznamov neexistuje perspektíva. Myslím si, že je to veľká chyba.

Perspektíva je základnou zručnosťou takmer vo všetkých aspektoch podnikania. Od predaja a marketingu až po rokovania a správu zamestnancov je perspektíva kľúčovou súčasťou úspechu vodcu.

Obsah

1. Čo je perspektíva?
2. Ako rozvíjať perspektívy
3. Perspektíva a typy osobnosti
4. Využívanie perspektívy úspechu v práci
5. Odvrátená strana perspektívy
6. Záverečné myšlienky
7. Ďalšie tipy týkajúce sa perspektívy

Čo je perspektíva?

Perspektíva je schopnosť zaujať pri uvažovaní názor niekoho iného. Je to jednoduchý koncept a je to niečo, čo väčšina z nás robí stále, väčšinou bez toho, aby o tom premýšľala.

Jedna štúdia analyzovala spôsob, akým ľudia dávali pokyny k orientačnému bodu. Nie je prekvapením, že pokyny, ktoré vydali, záviseli od toho, či bola osoba, ktorá sa pýtala, vnímaná ako osoba mimo mesta alebo ako miestna obyvateľka. Z obyvateľov mesta dostali oveľa podrobnejšie pokyny, pretože človek predpokladal, že sú menej oboznámení s miestnymi pamätihodnosťami a navigáciou v meste. Predpokladalo sa, že miestni obyvatelia vedia všeobecné usporiadanie mesta a ako sa v ňom orientovať.^[1]

Stále zhromažďujeme údaje o duševnom rozpoložení iných ľudí prostredníctvom ich verbálneho správania a neverbálne podnety . Ak má niekto slzy v očiach, predpokladáme, že je naštvaný. Chápeme, že hyperventilácia, rýchle rozprávanie a úzkosť môžu znamenať, že má človek paniku. Ich tón hlasu môže vyjadrovať hnev, súcit alebo šťastie. Všetko sú to sociálne podnety, ktoré inštinktívne spracúvame a používame na formulovanie spoločensky prijateľných odpovedí.

Napríklad, ak priateľ vyjadrí smútok, pretože jeho futbalový tím prehral, ​​môže byť vhodným spôsobom, ako ho z toho vytrhnúť, vtip. Ak sú však smutní, pretože člen rodiny práve zomrel, prejavenie podpory bude lepšou reakciou.

Možno to čítate a hovoríte si, že zaujatie perspektívy je len ďalší výraz pre empatiu; ale existujú veľmi zreteľné a dôležité rozdiely, najmä v obchodnom prostredí.

Empatia vs. Perspektíva

Empatia je schopnosť prijímať a vzťahovať sa k niekomu inému pocit alebo emócie . Perspektíva odstraňuje všetky emocionálne aspekty a striktne sa zameriava na to, ako druhá osoba vníma situáciu. Toto je veľmi dôležité rozlíšenie v profesionálnom prostredí.

Štúdie preukázali, že ľudia, ktorí vyjednávajú s empatia nakoniec rozdáte viac a získate menej ako ľudí, ktorí vyjednávajú prostredníctvom perspektívy.

Perspektíva vezme podľa štúdie publikovanej v psychologickom výskume z apríla 2008 zahrnovat porozumenie a predvídanie záujmov, myšlienok a pravdepodobného správania oponenta, zatiaľ čo empatia sa zameriava hlavne na sympatie a súcit s druhým.^[dva] Reklama

Príjemcovia perspektívy sú schopní vykročiť z obmedzení svojich vlastných okamžitých, zaujatých referenčných rámcov ... Empatia však vedie jednotlivcov k porušovaniu noriem spravodlivosti a rovnosti a k ​​poskytovaniu preferenčných opatrení.

Vo všeobecnosti platí, že perspektíva lepšie funguje v obchodných podmienkach a empatia lepšie v sociálnom prostredí.

Ako rozvíjať perspektívy

Pohľad na vec je do istej miery vrodenou ľudskou vlastnosťou. Väčšina z nás dokáže pochopiť, keď má niekto zlú náladu, hnev alebo vzrušenie, a na základe týchto faktorov môžeme predvídať jeho správanie.

Je potrebné poznamenať, že existuje podskupina ľudí, ktorí majú sociálne deficity, vďaka ktorým môže byť perspektíva ťažšia alebo dokonca nemožnejšia (niektoré poruchy osobnosti, autizmus atď.), Ale perspektíva je väčšinou vrodenou schopnosťou, ktorá dokáže byť naostrený a vycibrený ako zručnosť.

Vyskúšajte tento experiment:

S dominantnou rukou luskni prstami 5 krát. Druhou rukou si teraz vyhľadajte veľké písmeno E na čele. Tento malý trik slúži na meranie toho, ako dobre zohľadňujete perspektívy ostatných ľudí.

Ak by vaše E smerovalo k ľavej strane tela, bolo by to ľahko čitateľné z pohľadu niekoho iného. Ak by smerovala k pravej strane tela, dalo by sa ľahko čítať. Určite to nie je definitívne, ale zábavné malé cvičenie.

Teraz pre tých z vás, ktorých E čelilo pravej strane tela (úplné zverejnenie, som zahrnutý), existuje niekoľko spôsobov, ako rozvíjať svoje schopnosti pri preberaní perspektívy:

• Vedome odložte svoje pocity aby ste sa mohli sústrediť iba na perspektívu druhého človeka.
• Nepribližujte sa k situácii s misijným zmýšľaním. Vždy prístup so zvedavosťou: Čo je to, čo ich núti konať takto?
• Používajte otvorené otázky ktoré vám môžu pomôcť upozorniť na záujmy a motiváciu, ktoré daná osoba nemusí verbalizovať.
• Majte jasno vo svojej vlastnej pozícii a slabé stránky, ktoré má.
• Odstráňte akékoľvek osobné zámery možno ich budete musieť premietnuť na druhú osobu.
• Použite to, čo o osobe viete , ich pozadie, nálada, zámery a očakávania. Predstavte si, ako vidia súčasnú situáciu.
• Keď pochopíte ich perspektívu, skúste to predvídať, aká bude ich reakcia aby ste mohli upraviť svoje odpovede tak, aby ste ich posunuli k požadovanému výsledku.
• Potvrďte ich pozíciu (nemusíte s tým súhlasiť) parafrázovaním im späť, v čom si myslíte, že je ich pozícia.
• Použite techniku ​​zrkadlenia ^[3], napodobňujúce pohyby, držanie tela a mimiku, aby ste ich ľahko uvoľnili a vytvorili spojenie.

Perspektíva a typy osobnosti

Keď hovoríme o perspektíve, čím viac informácií o niekom máme, tým lepšie. Pochopenie základných typov osobnosti (v podnikaní) vám pomôže pochopiť perspektívu iného a najlepší spôsob interakcie s nimi.

Analytické osobnosti

Títo ľudia sú usporiadaní, presní a majú tendenciu byť podľa knihy procedurálne. Často sú popisované ako tiché, tiché a zdržanlivé.Reklama

Ich kancelárie sú často riedke a obsahuje len málo rastlín alebo obrázkov. Pri styku s ostatnými môžu byť suchí a neosobní.

Ako k nim pristupovať

Analytické typy osobnosti bývajú nepríjemné pri malých rozhovoroch a osobných interakciách. Určite im poskytnite ich priestor. Reagujú na argumenty založené na dôkazoch a podobné fakty. Pripravte sa na logické argumenty, ktoré je možné zálohovať údajmi.

Osobnosti vodičov

Niekto s osobnosťou vodiča bude veľmi zameraný na výsledky. Bývajú veľmi vysokoenergetickí, netrpezliví a ovládajúci.

Ich kancelárie môžu odrážať ich osobnosť pomocou veľkých stolov a hodín, ktoré sú strategicky umiestnené a viditeľné iba pre nich. Ich steny často zdobia ocenenia a obrázky slávnych alebo významných ľudí.

Pri interakcii s nimi môžu pôsobiť hlasno a agresívne.

Ako k nim pristupovať

Pretože vodiči sú zameraní na výsledky, snažte sa minimalizovať malé rozhovory. Nebojte sa zhodovať s ich asertivitou, ale nesnažte sa im dominovať. Osobnosti vodičov majú radi na výber z viacerých možností.

Príjemné osobnosti

Toto sú povestní tímoví hráči. Spravidla majú vynikajúce sociálne schopnosti a sú dobrými poslucháčmi.

Pri interakcii s prívetivou osobnosťou pôsobia ako teplý, starostlivý a uvoľnený. Majú tendenciu obliekať sa a zdobiť svoje kancelárie jasnými farbami, ktoré premietajú pozitívnu energiu.

Ako k nim pristupovať

K priateľskej osobnosti by ste mali pristupovať na emocionálnej úrovni. Majú radi rozhovory a schopnosť spojiť sa na osobnejšej úrovni. Bývajú nezáväzné a robia pomalšie a kontemplatívnejšie rozhodnutia. Sú emocionálni riaditelia a môžu byť veľmi lojálnymi zákazníkmi.

Výrazné osobnosti

Títo ľudia sú životom strany! Odchádzajú, neboja sa reflektorov a na všetko majú pozitívny výhľad. Expresívne osobnosti bývajú veľmi energické a veľmi nadšené z cieľov.Reklama

Ich kancelárie bývajú pestro zdobené a nie je nič neobvyklé, že sa tu hromadí veľa neporiadku. Často je vidieť, ako sa obliekajú honosnejšie a majú na sebe veľa šperkov a doplnkov.

Pri interakcii s nimi budú rýchlo rozprávať pomocou mnohých gest, vtipov a príbehov, aby získali svoje miesto.

Ako k nim pristupovať

Výrazné osobnosti dobre reagujú na nadšenie a zábavu. Je dôležité pozorne ich počúvať, pretože ich príbehy a vtipy vás informujú, odkiaľ pochádzajú. Dobre reagujú na použitie pulzujúceho jazyka a subjektívnych výrokov (cítim, myslím si atď.). Nehádajte sa s výraznou osobnosťou a pokúste sa rýchlo uzavrieť predaj, pretože sa môžu rýchlo rozhodnúť.

Využívanie perspektívy úspechu v práci

Keď to rozdelíte, takmer každý aspekt podnikania zahŕňa prvok vyjednávania. V oblasti predaja rokujete so zákazníkmi a v prípade zamestnancov môžu rokovania viesť o kompenzáciách a interne je potrebné medzi sebou rokovať o predaji, marketingu, účtovníctve a ľudských zdrojoch.

Ak si zdokonalíte svoje schopnosti zaujatia perspektívy, je oveľa pravdepodobnejšie, že prídete s riešeniami, ktoré sú prijateľné pre všetky strany.

Napríklad, klient sa bráni nákupu vášho najnovšieho produktu, pretože je príliš drahý, a vaši šéfovia vám nedovolia zľaviť ho, pretože je najnovší a najlepší. Skúste odložiť svoj záujem o uskutočnenie predaja, aby ste lepšie pochopili perspektívy oboch strán.

Vaši šéfovia sa obávajú, že ak znížia cenu, vytvorí to precedens a budúci zákazníci budú požadovať rovnakú cenu. Zákazník namieta proti tomu, že si to nemôže dovoliť, pretože nemá peniaze vo svojom rozpočte.

Teraz, keď ste z rovnice vyradili svoje vlastné záujmy, sa môžete sústrediť na hľadanie riešenia, ktoré je prijateľné pre obe strany. Môže sa stať, že zákazník nemá peniaze v rozpočte na tento štvrťrok, ale budúci štvrťrok bude mať. Vy a vaši šéfovia však stále chcete vidieť predaj v tomto štvrťroku. Toto je vaša príležitosť skutočne zažiariť.

Existuje niekoľko možných riešení, ktoré by mohli byť prijateľné pre obe strany:

• Zarezervujte si predaj v tomto štvrťroku a prijmite platby v nasledujúcom štvrťroku.
• Rezervujte si predaj teraz s 50% poklesom a 50% v budúcom štvrťroku.
• Zistite, či je vedenie ochotné poskytnúť úver a akceptovať mesačné platby.
• Pre zákazníka použite ako alternatívu externý zdroj financovania.
• Chráňte zákazníka pred akýmkoľvek plánovaným zvýšením ceny prijatím záväzku ešte dnes.

Riešenie môže spočívať v ktorejkoľvek z nich, ich kombinácii alebo v niečom úplne inom. Všetko závisí od perspektív a motivácií každej strany a od vašej schopnosti presne ich vyhodnotiť.Reklama

Odvrátená strana perspektívy

Veľa sme hovorili o výhodách perspektívy a o tom, ako ju môžete využiť na to, aby ste sa stali úspešnými vo svojej kariére. Rovnako ako všetko ostatné, aj tu existuje potenciálna nevýhoda, ktorú by ste si mali uvedomiť.

Presnosť

Väčšina ľudí nevie veľmi dobre odhadnúť svoje schopnosti. To platí najmä pri pohľade na perspektívu.

V skutočnosti sa uskutočnila štúdia s intímnymi pármi, ktoré sa (pravdepodobne) navzájom veľmi dobre poznali. Na otázku, ako bude ich partner reagovať na otázku, mali účastníci pravdu iba asi v 35% prípadov.

Ak miera presnosti 35% pochádza od ľudí, ktorí sa dôverne poznajú, môžete si predstaviť mieru chybovosti pre tých, ktorí majú podnikové prostredie.

Nepresné informácie

Existuje starý termín počítačového programovania, ktorý vychádza z iniciálok GIGO, čo znamená odpadky, odpadky. To znamená, že ak sú vaše vstupy (vedomosti, predpoklady a údaje) zlé, pravdepodobne budú tiež zlé vaše výsledky. Preto, ak zakladáte svoje kroky na nepresných informáciách, je oveľa menej pravdepodobné, že dosiahnete pozitívny výsledok.

Ľudia vám poskytnú nepresné informácie z mnohých dôvodov. Osoba nemusí chápať, aké sú jej vlastné motivácie, môže svoje motivácie zámerne tajiť, aby získala výhodu, alebo len nemá sebauvedomenie, aby mohla premýšľať o svojich vlastných motiváciách.

Neúplné informácie

Existuje skutočne neobmedzené množstvo faktorov, ktoré môžu ovplyvniť perspektívu človeka, a je jednoducho nemožné poznať ich všetky. Niektoré faktory sú od detstva hlboko zakorenené.

Ak bol niekto vychovaný v prísnom prostredí, môže mať veľmi čierno-biely pohľad na vec. Ostatné faktory sú prechodnejšie. Napríklad ak dnes ráno na nich šéf kričal, zmení sa im nálada a dočasne sa posunie ich perspektíva. Všetko sú to faktory, ktoré ovplyvňujú perspektívu človeka.

Záverečné myšlienky

Aj keď to nie je dokonalé, perspektíva je základnou zručnosťou pre úspech v mnohých oblastiach života, od šachového zápasu až po rokovania o geopolitických zmluvách.

Vypustením z rovnice sa vyjasnia motivácie vášho súpera. Pochopením skutočných motivácií druhej strany máte navyše lepšiu pozíciu na predvídanie ich odpovedí a ponúknutie prijateľného kompromisu.Reklama

Vďaka využitiu perspektívy môžu všetky strany odísť od vyjednávania s pocitom spokojnosti. Tento typ obojstranne výhodného scenára predstavuje dobrý základ pre ďalšie partnerstvá a predaj. Nezaškodí ani to, že ak vy budete brať perspektívu vy, je pravdepodobné, že skončíte s lepším výsledkom.

Ďalšie tipy týkajúce sa perspektívy

• Ako rozvíjať rôzne pohľady na život
• Ako myslieť kriticky: 5 výkonných techník
• Ako trénovať mozog na rýchle a inteligentné myslenie

Odporúčaný fotografický kredit: Anika Huizinga cez unsplash.com

Odkaz